Erfolgreich verhandeln

Erfolgreich verhandeln jeden Tag und von morgens bis abends. Wir verhandeln ständig und ununterbrochen, beispielsweise mit den Mitarbeitern, Lieferanten, Kunden, Ehegatten und auch mit den Kindern. Typische Verhandlungen sind in der Regel gekennzeichnet durch entgegenstehende Verhandlungspositionen, um die mehr oder weniger gekämpft wird.

Inhalt:

1. Typische Positionen beim Verhandeln
2. Verhandlungsebenen beim Verhandeln
3. Sachgerecht verhandeln gem. Harvard Konzept
4. Erfolgreicher Verhandeln

1. Typische Positionen beim Verhandeln

Zwei Personen beim VerhandelnBeim Verhandeln besitzt jede Seite einen bestimmten Standpunkt und ist meist nur nach langwierigem Feilschen zum Zwecke einer Einigung zu Zugeständnissen bereit. Routinemäßig wird beim Verhandeln um jeden Zentimeter gerungen. Klassisches Beispiel ist die Verhandlung zwischen einem Verkäufer und einem Interessenten um den angemessenen Preis für ein Produkt. Während Verkäufer A den Preis X anbietet, ist Kunde B nur zur Bezahlung des Preis Y bereit. Eine typische Situation beim Verhandeln sieht daher so aus, dass sich zwei Personen oder mehrere Personen gegenüberstehen und um ihre eigenen Interessen ringen. Ob sich die Verhandlungspartner in einer solchen Situation auf einen Preis einigen können, hängt oft vom Zufall ab. Es wird um Positionen "gefeilscht" und oft verfangen sich die Kontrahenten beim Verhandeln in ihren eigenen Standpunkten, auch um "das Gesicht zu wahren".

Während diese Verhandlungsmethode bei Fremden manchmal erfolgreich sein mag, scheitert sie regelmäßig bei mehreren Beteiligten. Im privaten Umfeld kann beim Verhandeln auf diese Art und Weise großer Schaden angerichtet werden, vor allem bei Verhandlungen mit Freunden, Partnern, Lebensgefährten oder Kindern. Auf mittlere und lange Sicht ist es daher empfehlenswert, sich von dieser Art der Verhandlungen zu verabschieden.

2. Verhandlungsebenen beim Verhandeln

Eine Verhandlung spielt sich immer auf den folgenden zwei Ebenen ab, die zu beachten sind:

  • Gegenstand der Verhandlung und
  • Verfahrensweise, sprich die Regeln beim Verhandeln.

Während der Verhandlungsgegenstand objektiv feststeht, ist die Verfahrensweise der Verhandlung abhängig von den Beteiligten. Sie können hart oder weich verhandeln, um Positionen feilschen und Tricks anwenden. Teilweise werden beim Verhandeln im Grenzbereich auch unfaire Methoden eingesetzt, um ja die eigene Position erfolgreich durchzudrücken. 

Noch schwieriger können Verhandlungen werden, wenn sich Beteiligte aus unterschiedlichen Kulturkreisen gegenübersitzen, z.B. bei einer Verhandlung zwischen Geschäftspartnern aus Europa und China. Hier stehen sich völlig unterschiedliche Auffassungen über die Regeln beim Verhandeln gegenüber, da Verhandlungen in China völlig anders geführt werden als in Europa. 

3. Erfolgreich verhandeln gem. Harvard Konzept

Es gibt aber auch eine alternative Methode zum Verhandeln gem. Harvard Konzept, die mehr vom Miteinander der Beteilligten geprägt ist.

a) Sachbezogen verhandeln als Grundlage
b) Grundelemente beim Verhandeln gem. Harvard Konzept

Wer sich mit dem Harvard Konzept beschäftigt hat, wird dessen große Überlegenheit gegenüber dem klassischen Verhandlungsstil schnell erkennen. Verhandeln nach dem Harvard Konzept bedeutet in erster Linie "die Sache in den Vordergrund stellen" sowie "Interessen und objektive Kriterien berücksichtigen":

a) Sachbezogen Verhandeln als Grundlage

Harvard-KonzeptGrundlage dieser alternativen Verhandlungstechnik ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns, die im Harvard Negotiation Projekt entwickelt wurde und als Harvard Konzept bezeichnet wird. Das Harvard Konzept ist in jeder erdenkbaren Situation verwendbar, beispielsweise bei Verhandlungen zwischen Regierungen zweier oder mehrerer Staaten, bei Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern, Rechtsanwälten oder Ehepartnern. Es spielt keine Rolle, ob zwei Parteien oder mehrere Parteien beteiligt sind, ob die eine Partei mächtiger ist als die andere, ob Sie hart oder weich verhandeln. Es ist auch unwichtig, ob die Beteiligten über Preise oder das Gehalt eines Geschäftsführers verhandeln. Es ist immer das gleiche Vorgehen. Neugierig?

Wie oft haben Sie vor einer Verhandlung gesagt, dass die andere Seite ohnehin viel mächtiger als Sie ist und daher kaum auf Ihre Wünsche eingehen wird? Vergessen Sie das, weil es beim Verhandeln gem. Harvard Konzept keine mächtige oder schwache Seite gibt. 

b) Grundelemente beim Verhandeln gem. Harvard Konzept

Die Methode des sachbezogenen Verhandelns gem. Harvard Konzept baut auf folgenden Grundelementen auf:

  • Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln;
  • Interessen in den Mittelpunkt stellen, nicht Positionen;
  • Möglichkeiten bzw. Alternativen entwickeln vor der Entscheidung;
  • Objektive Kriterien bestimmen das Verhandlungsergebnis.

Menschen haben Emotionen und reagieren oft emotional. Stellen Sie sich Ihrem Verhandlungspartner nicht gegenüber, sondern betrachten Sie das Problem von dem gleichen Blickwinkel wie Ihr Verhandlungspartner. Der Erfolg einer Verhandlung definiert sich dadurch, dass Sie ihre Ziele möglichst weitgehend erreicht haben. 

4. Erfolgreicher Verhandeln gem. Harvard Konzept

Eine sachbezogene Verhandlung auf Grundlage des Havard Konzepts unterteilt sich in in die Abschnitte

a) Analyse der Interessen und Kriterien

Während der Analyse der Interessen und objektiven Kriterien holen Sie Informationen ein, ordnen sie und denken darüber nach. Sie bestimmen die eigenen Interessen und am besten auch schon die Interessen der Gegenseite(n). Sie notieren sich jetzt schon Ihre Wünsche und Ihre Möglichkeiten und legen Kriterien fest, die sich als Basis für eine Einigung der Verhandlung eignen.

b) Planung der Verhandlung

Entwickeln Sie Vorstellungen von der Verhandlung. Welche Ziele sind erreichbar? Entwickeln Sie verschiedene Möglichkeiten, Alternativen und Kriterien, zwischen denen Sie während der Verhandlung entscheiden können.

c) Verhandeln

Während der Verhandlung versuchen Sie, die Interessen der Gegenseite(n) zu verstehen. Entwickeln Sie gemeinsam Möglichkeiten auf Basis Ihrer Planung, die für die Parteien vorteilhaft sind und eine Einigung auf der Grundlage objektiver Kriterien darstellen.

Bildernachweise:

Zwei Personen beim Verhandeln: © fotomek - Fotolia.com.


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